Strategi dalam Memasuki Pasar Global (Softskill Manajemen Pemasaran Global)

Nama : Nida Chairany
Kelas : 4EA01
NPM : 15215055

STRATEGI MEMASUKI PASAR GLOBAL

TUGAS 3 

PENDAHULUAN

  Pasar global adalah kebijakan dimana Pemerintah tidak melakukan diskriminasi terhadap impor dan mengganggu ekspor. Kebijakan pasar bebas tidak berarti pemerintah meninggalkan semua control dan pajak impor dan ekspor, melainkan bahwa menahan diri dari tindakan yang khusus dirancang untuk menghambat perdagangan, seperti hambatan tarif, pembatasan mata uang, dan kuota impor. Pasar global adalah pilihan strategis yang menarik bagi perusahaan, akan tetapi bukanlah sumber daya strategis satu-satunya. Faktanya, untuk banyak perusahaan, yang mampu bersaing dengan sukses di pasar global sekalipun, adalah penting bagi mereka untuk tetap memperhatikan pasar domestik.

  Dengan demikian, perusahaan-perusahaan diseluruh dunia ditantang untuk menjadi lebih bersaing secara strategis dalam pasar domestic mereka. Bagaimanapun, karena patokan untuk bersaing secara strategis berhubungan dengan standard global, perusahaan yang meningkatkan kemampuan untuk persaingan domestic secara bersamaan ikut pula meningkatkan daya bersaing global mereka.

Salah satu keputusan yang terkait erat dengan pemilihan negara tujuan pemasaran adalah keputusan mengenai cara melakukan operasi di pasar global, yaitu melakukan ekspor, menegosiasikan kesepakatan waralaba (franchise) atau lisensi, membentuk usaha patungan (joint venture), atau melakukan investasi langsung di negara lain (Chandra dan Tjiptono, 2000:344).

1. EKSPOR

Kegiatan ekspor adalah sistem perdagangan dengan cara mengeluarkan barang-barang dari dalam negeri keluar negeri dengan memenuhi ketentuan yang berlaku. Ekspor merupakan total barang dan jasa yang dijual oleh sebuah negara ke negara lain, termasuk diantara barang-barang, asuransi, dan jasa-jasa pada suatu tahun tertentu (Triyoso, 2004).

Ekspor merupakan strategi yang paling sering dijumpai dalam memasuki pasar internasional, terutama untuk strategi masuk pertama kali. Tak jarang motivasi ekspor karena permintaan tak terduga, misalnya ada pesanan dari pembeli tertentu di luar negeri atau ada pelanggan domestik berekspansi ke pasar internasional dan memesan produk untuk keperluan operasi internasionalnya. Permintaan-permintaan semacam ini mendorong perusahaan untuk mempertimbangkan pasar internasional dan menelaah potensi pertumbuhannya.

Keegan dan Green ( 2005 : 263 ) mengatakan bahwa pemasaran ekspor adalah pemasaran terpadu dari barang – barang dan jasa – jasa yang ditujukan untuk para pelanggan  di pasar – pasar internasional yang membutuhkan :

1.    Pemahaman mengenai lingkungan target pasar

2.    Penggunaan penelitian pemasaran dan identifikasi pasar potensial

3.  Keputusan – keputusan berkaitan dengan desain produk, penetapan harga, distribusi dan saluran – saluran, periklanan dan komunikasi - bauran pemasaran.

Menurut Kotabe dan Helsen ( 2004 : 507 ), mengekspor adalah cara yang paling polpuler bagi banyak perusahaan untuk menjadi internasional. Selanjutnya Kotabe dan Helsen ( 2005 : 272 – 3 )  mengemukakan 3 pilihan dalam mengekspor yaitu langsung, tidak langsung dan kooperatif.

1.    Ekspor langsung , perusahaan melakukan sendiri kegiatan – kegiatan ekspor keluar negeri walaupun dalam pelaksanaan rinciannya mungkin tetap perlu melibatkan perusahaan  - perusahaan jasa seperti perusahaan ekspedisi muatan kapal laut ( EMKL ).

2.    Ekspor tidak langsung, perusahaan menjual produknya ke perusahaan lain di home country seperti misalnya perusahaan perdagangan ekspor impor.

3.    Ekspor kooperatif atau Piggyback exporting, perusahaan menggunakan jaringan distribusi di luar negeri milik perusahaan lain untuk menjual barang 0 barangnya di pasar luar negeri.

Contoh:

Bio Farma

Perusahaan yang berbasis di bidang farmasi dan pencegahan penyakit ini patut menjadi kebanggaan Indonesia. Bagaimana tidak, BUMN ini termasuk kedalam 30 perusahaan farmasi di dunia yang bisa mengekspor vaksin ke 131 negara. Bio Farma memang dalam proses produksinya begitu bergantung pada pasar global, dengan 65% produknya diekspor ke berbagai negara. Sudah berkiprah selama 124 tahun, perusahaan global ini masih terus melakukan inovasi dalam bidang vaksin. Pada 2015 lalu, Bio Farma telah diberik ijin oleh WHO (World Health Organization) untuk melakukan ekspor vaksin Pentavalen ke seluruh dunia. Vaksin ini terbilang inovatif, karena merupakan gabungan dari enam vaksin dasar seperti difteri, polio, pertusis, tetanus, hepatitis B, dan juga Haemophylus influenza B. dengan temuan ini, imunisasi yang dilakukan kepada bayi tidak perlu sebanyak 9 kali seperti pada umumnya, namun hanya perlu 3 kali.

2. LISENSI

   Lisensi merupakan alternatif strategi memasuki suatu negara dan perluasan dengan daya tarik yang cukup besar. Sebuah perusahaan dengan teknologi, pengetahuan, atau merek yang mempunyai citra kuat dapat menggunakan persetujuan memberikan lisensi untuk menggantikan sumber laba tanpa investasi dan biaya yang amat kecil. Bahkan sebenarnya, memberikan lisensi merupakan pengembalian investasi tanpa batas. Satu-satunya biaya yang harus dikeluarkan adalah biaya menandatangani perjanjian dan mengawasi implementasinya.

   Lisensi merupakan pilihan yang tepat apabila perusahaan memiliki hak cipta tertentu, seperti teknologi proses atau produk yang telah dipatenkan, merek dagang atau nama merek, yang bisa dimanfaatkan dalam skala internasional tanpa harus mencurahkan banyak sumber daya untuk operasi internasional. Dalam kesepakatan lisensi, perusahaan memberikan hak untuk memanfaatkan teknologi, merek dagang atau nama merek yang dipatenkan kepada licensee dengan mendapatkan pembayaran royalti. Umumnya tersebut ditentukan berdasarka persentase dari penjualan sesuai kesepakatan.

   Lisensi memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan manfaat dari penjualan internasional dengan memanfaatkan proprietary assets yang dimiliki dengan komitmen sumber daya dan risiko minimal. Namun, kesepakatan semacam ini hanya memberikan hasil (returns) terbatas. Selain itu, pengembangan pasar juga terbatas jika licensee tidak mencurahkan perhatian yang memadai atau tidak memiliki sumber daya untuk mengembangkan pasar secara optimal.

   Lisensi juga bisa menghambat strategi masuk pasar tahap selanjutnya yang direncanakan oleh licensor. Meskipun perusahaan membatasi jangka waktu kesepakatan lisensi, sangatlah sukar memasuki pasar jika kontrak berakhir. Mantan licensee bisa menjadi pesaing potensial. Lagipula, perusahaan masih harus memulai lagi pengumpulan informasi mengenai pasar, menjalin kontak dan membangun saluran distribusi. Selain itu, dalam beberapa kasus licensee berhenti membayar royalti dan perusahan sulit melacak penjualan yang royaltinya masih harus dibayar.

   Sekalipun mendatangkan uang dalam jumlah besar, tindakan seperti itu juga beresiko, terutama bila merek dagangnya digunakan untuk produk-produk yang tidak memenuhi standar kualitas atau reliabilitas atau jika strategi pemasarannya tidak tepat. Itu bisa merusak reputasi dan nilai merek dagang bersangkutan. Konsekuensinya, seperti halnya contract manufacturing, licensor harus selalu memantau aktivitas licensee dan melakukan pengendalian kualitas dan keuangan secara ketat guna menjamin bahwa licensee memenuhi standar yang telah disepakati bersama.

 Menurut Tjiptono (2008) lisensi merupakan strategi yang sesuai untuk situasi perusahaan sebagaimana berikut :

1.    Perusahaan memiliki keterbatasan dana ekspor

2.    Adanya larangan atau pembatasan memasuki suatu negara, seperti kuota impor dan tarif.

3.    Apabila Negara tujuan (host country) sensitif terhadap atau bahkan melarang kepemilikan asing.

4.    Melindungi paten atau merek dagang karena pembatalan perjanjian.

Bentuk-bentuk lisensi :

1.    Franchising (Waralaba)

2.    Management Contract (Kontrak Manajemen)

3.    Contract Manufacturing (Produksi Kontrak)

Contoh :

 Sony dan Philips bekerjasama dalam merancang CD dan saat ini dapat dilihat hasil karyanya dengan melisensikan hak-hak kepada perusahaan-perusahaan untuk membuat CD dan kedua perusahaan tersebut mendapat royalti dari perusahaan yang memproduksi.

3. USAHA PATUNGAN (JOINT VENTURE)

  Usaha patungan atau Joint Venture merupakan persetujuan diantara dua pihak atau lebih untuk melakukan kerjasama di dalam suatu proyek, seringkali suatu joint venture dilakukan apabila perusahaan-perusahaan dengan teknologi yang saling melengkapi ingin menciptakan barang atau jasa yang akan saling memperkuat posisi masing-masing perusahaan.  Pihak-pihak itu setuju untuk berkelompok dengan menyumbang keadilan kepemilikan, dan kemudian saham dalam penerimaan, biaya, dan kontrol perusahaan. Salah satu cara yang juga efektif untuk membatasi ekspor modal dalam pasar global adalah membangung usaha patungan, terutama dengan mitra bisnis lokal.

  Usaha patungan bisa bermacam-macam bentuknya, tergantung tujuan perusahaan, persyaratan modal usaha bersangkutan dan peraturan pemerintah menyangkut kepemilikan asing. Selain itu, motivasinya pun bisa beraneka ragam diantaranya: 

• untuk mendapatkan akses pasar; 
• memperluas rentang produk; 
• membentuk atau mempengaruhi struktur pasar; 
• mencapai tingkat kecepatan (dalam hal inovasi dan memasuki pasar) yang lebih besar;
• meningkatkan efisiensi; dan atau meningkatkan kompetensi dan sumber daya organisasi.

  Apabila tujuan usaha patungan adalah melaksanakan proyek pembanguna infrastruktur pokok atau pertanian (seperti proyek waduk atau irigasi, penambangan batu bara dan lain-lain), biasanya dibentuk konsorsium yang melibatkan banyak mitra bisnis asing. Bank maupun lembaga keuangan lainnya berperan sebagai peyandang dana, sementara pihak-pihak lain menyumbang keahlian teknologis. Biasanya proyek semacam ini dilakukan di negara berkembang dan melibatkan institusi pemerintah yang melakukan fungsi kontrol atas pelaksanaan proyek tersebut.

  Bentuk usaha patungan lainnya adalah kerja sama antara dua perusahaan swasta. Misalnya, sebuah perusahaan membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di negara lain. Kerapkali perusahaan asing memberikan konstibusi berupa keahlian produksi dan teknologi, serta kadangkala nama merek dan reputasi perusahaan, sedangkan mitra lokalnya menyediakan akses ke jaringan distribusi dan pengetahuan serta pemahaman atas lingkungan pasar setempat.

  Strategi usaha patungan memberikan sejumlah keuntungan sebagai cara memasuki pasar luar negeri. Meskipun menuntut komitmen sumber daya pasar luar negeri, usaha patungan bisa memberikan potensi laba dan kendali yang lebih besar atas manajemen produksi dan pemasaran di pasar bersangkutan. Risiko modal ditanggung bersama dengan mitra lokal. Selain itu, mitra lokal berperan besar dalam hal pemahaman atas kondisi pasar lokal dan juga memiliki kontak dengan distribusi lokal dan institusi kunci lainnya di negaranya. Perusahaan bisa mendapatakan pengetahuan dan umpan balik mengenai kondisi pasar; kebutuhan dan respon pelanggan; para pesaing utama dan kemungkinan reaksi mereka dan secara bertahap mendapatkan pengalaman beroperasi dalam pasar bersangkutan.

  Beberapa masalah dalam usaha pantungan diantaranya: 

1. masalah komunikasi, 
2. perbedaan budaya perusahaan, 
3. perbedaan gaya manajemen, 
4. repatriasi laba, 
5. perbedaan kepentingan dan tujuan, 
6. ketidakpuasan atas kinerja mitra bisnis, 
7. lunturnya rasa saling percaya dan komitmen bersama dan sebagainya.

Contoh :

PT Kino Indonesia Tbk. (KINO) membentuk dua perusahaan patungan di Indonesia dan Thailand bersama dengan Malee Capital Company Limited untuk mendorong penjualan produk perawatan dan pemeliharaan tubuh serta minuman.

4. STRATEGI PERLUASAN PASAR

  Memperluas pangsa pasar bisa dikatakan memperbesar bisnis Anda. Hal ini dikarenakan jika pangsa pasar meningkat, maka tentu permintaan akan meningkat, kemudian jumlah produk yang dihasilkan juga harus meningkat, termasuk juga tenaga produksi akan meningkat.

Dalam melakukan perluasan pasar, ada beberapa strategi yang dapat dilakukan guna untuk dapat memperluas pasar, yaitu sebagai berikut:

      1)     Tambahkan Produk Serta Layanan Baru

      Terdengar sederhana, hanya menambah produk dan layanan baru. Namun, untuk menjalankan strategi ini dengan serius, dibutuhkan kerja keras. Anda harus tahu produk dan layanan apa yang konsumen inginkan. Selain itu, berapa banyak dari mereka yang mau membayar untuk jumlah produk dan layanan baru ini. Selanjutnya, apakah Anda mampu memenuhi permintaan mereka atau tidak. Agar tidak hanya berangan-angan, riset pasar perlu dilakukan untuk mengetahui apa yang diinginkan pasar serta berapa jumlahnya.

      2)     Menjual Produk dan Layanan Pada Pelanggan yang Sudah Ada dengan Peningkatan Jumlah

    Disini Anda akan memerlukan sebuah analisis segmentasi pasar guna mengidentifikasi segmen konsumen yang membeli paling banyak. Dengan cara ini, maka Anda bisa meningkatkan jumlah penjualan kepada konsumen yang sudah ada. Selanjutnya, Anda akan fokus pada penjualan serta strategi pemasaran yang fokus di segmen ini. Strategi ini juga terdengar mudah namun cukup sulit mengimplementasikannya jika tidak dengan analisis segmentasi pasar.

      3)     Lebarkan Pasar ke Daerah Baru

    Di sini, Anda akan mencari pelanggan baru potensial. Anda juga membutuhkan riset lapangan disini agar produk yang dijual akan diterima oleh pelanggan baru. Di sini, Anda akan melakukan riset pasar untuk menentukan daerah mana yang akan menjadi target pasar. Jika dimungkinkan potensinya besar, maka langkah selanjutnya adalah memilih lokasi strategis untuk memasarkan produk kepada pelanggan baru sedekat mungkin. Anda akan melakukan beberapa strategi membangun bisnis dari awal.

      4)     Targetkan Pasar Serta Pelanggan Baru

      Biasanya, pebisnis akan memasarkan produjnya berdasarkan demografi tertentu seperti usia, lokasi, jenis kelamin atau psokografis seperti aktivitas, minat juga nila-nilai tertentu. Namun, jika hanya itu, tentu Anda tidak akan mendapatkan pelanggan baru yang lebih banyak. Pastinya masih ada lagi pelanggan baru yang bisa memanfaatkan produk Anda. Cobalah iklankan atau pasarkan produk secara dengan media yang tepat serta waktu yang tepat pula.

      5)     Masuk Pada Sistem Penjualan Baru

      Strategi ini menuntut Anda untuk memasuki dunia bisnis baru yakni ke pemasaran online. Sudah banyak bukti toko kecil kemudian beralih menjadi besar saat ia berhasil memanfaatkan teknologi dan sistem pemasaran online. Dengan media dan strategi online marketing yang baik, maka Anda bisa meningkatkan penjualan tanpa batasan ruang dan waktu. Selanjutnya, Anda akan mencoba sistem delivery yang baru baik dengan armada sendiri atau dengan jasa pengiriman barang. Selain itu, peningkatan SEO (Search Engine Optimization) juga diperlukan untuk memudahkan pelanggan dunia maya menemukan produk Anda.

      6)     Mengambil Alih Bisnis Lain

      Ya, jika bisnis dipandang masih kurang memiliki jumlah pasar atau Anda ingin benar-benar menjangkau pasar yang lebih luas, sudah bisa dipastikan bahwa dengan mengambil alih perusahaan atau bisnis orang lain maka jumlah pelanggan Anda otomatis akan meningkat.

Contoh :

Melakukan strategi perluasan pasar dengan strategi pesaing dan strategi bersaing organisasi. Sebagai contoh, Facebook ingin meningkatkan jumlah pelanggan dan mengurangi pesaing, maka pihak Facebook kemudian membeli Instagram serta WhatsApp. Dengan begitu, pelanggan Instagram dan WhatsApp sudah otomatis menjadi pelanggan perusahaan Facebook.

Analisa :

  

   Globalisasi pasar dan kompetisi menciptakan suatu perubahan yang sangat besar. Strategi yang tepat harus diaplikasi untuk meraih keberhasilan melalui pemanfaatkan peluang-peluang yang ada pada lingkungan bisnis yang bergerak cepat dan semakin kompetitif. Banyak perusahaan-perusahaan di dunia dan di Indonesia telah menyadari hal tersebut dan memilih strategi perusahaan yang tepat. Namun tidak sedikit pula dari mereka yang tidak memperhitungkan implikasi langsung strategi perusahaan tersebut terhadap sumber daya manusia.  Negara yang tidak memiliki kesiapan strategi dan mampu bersaing dalam menghadapi pasar global tersebut, akan tergerus dan terpinggirkan.

  Perusahaan yang akan memasuki pasar global lebih meningkatkan peluang dan berusaha mengurangi tantangan. Hadapi tantangan sebagai bagian kesempatan atau peluang membuktikan diri bahwa memang perusahaan bersangkutan memang layak memasuki pasar global. 

   Dalam memasuki pasar global, banyak strategi yang dapat digunakan oleh suatu perusahaan. Namun perusahaan diharuskan untuk dapat memilih dalam penggunaan strategi yang tepat dalam memasarkan produknya. Strategi tersebut dapat berupa ekspor, pemberian lisensi, usaha patungan dan lain sebagainya.

   Sehingga dapat diambil suatu kesimpulan bahwa semua strategi tersebut akan efektif apabila  perusahaan bisa memaksimalkan penjualan atau pemasaran dan sekaligus dapat memenangkan sebuah persaingan dalam suatu bisnis, terlebih dahulu manajemen pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan sebelum menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk menghadapi situasi tersebut. Selain itu perusahaan juga di anjurkan untuk membuat sebuah rencana pemasaran dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen, hal ini bertujuan agar produk yang di hasilkan bisa terjual sebanyak-banyaknya, dan konsumen bisa terlayani dengan baik dan memuaskan, karena itulah  tujuan dari strategi pemasaran.